三全鮮食總經理：無人貨架最終將演變為自動販賣機模式
2018-01-22 09:04:28 查看：
自動販賣機與無人零售的發展，將會是怎的格局和趨勢？
自動販賣機將會是未來快消品行業的一個重要渠道模式，有人預言：未來三年，自動販賣機將呈爆發式增長。自動販賣機的核心邏輯是什么？目前我國的自動販賣機發展狀況如何？快消品廠家、經銷商、連鎖零售商需不需要關注自動販賣機領域，以及如何切入？自動販賣機與無人零售的發展，將會是怎的格局和趨勢？
針對以上行業熱點話題，1月17日，“鮑躍忠新零售論壇分享”第6場邀請到了親自操盤三全鮮食的總經理楊志主講，分享對動販賣機（下文簡稱自販機）領域獨到的見解和深刻的經驗體會。
三全食品2014年進軍鮮食餐飲，推出三全鮮食，2015年三全鮮食在上海和北京等寫字樓鋪設鮮食售貨機，同步上線三全鮮食手機App。平臺通過C2B+B2C運營模式，用戶可以提前預定商品并形成訂單，根據第二天的用戶訂單量進行有計劃的生產。生鮮產品損耗可控制在5-7%之間，用戶預定訂單超過50%，同時通過高頻鮮食引導用戶當日非鮮食部分的隨機購買，實現辦公場景預定和當日購的有效轉換。而基于快速轉換的生產機制，每天變化的訂單建立長效供應機制和快速適應SOP（標準操作程序），在DC柔性系統方面，依托自有中心倉，結合第三方物流和落地倉建立了全程可監測的物流網絡，可以實現對新零售渠道的即插即用U盤式接入。
1.去中心化/碎片化消費到來，“場-貨-人”到“人-貨-場”，碎片化消費時代到來，上海是典型的去中心化城市，北京是典型的中心化城市，但是也在改變；
2.行業邊界模糊化，無界零售到來，餐飲便利化（星巴克），便利+餐飲（7-11、全家），專賣店到混業經營，無論是盒馬還是7-11，都是混業經營的典范；
3.線上線下融合化，1998年家樂福進中國，到2008年前后線下快速發展，2008年-2016年，電商快速發展，2017年開始，線上線下融合發展；
4.信息化到數字化：以前是ERP/sap信息化管理，以傳統賣場沃爾瑪、大潤發為代表，現在是數字化管理，強調會員的終身價值；
5.AI技術革命，人工智能出現井噴式發展、自主學習、生物識別、物體識別、各種傳感器技術不斷涌現；
新零售就是在這樣的趨勢下出現的，需求驅動和技術驅動帶來零售變革。
日本經驗：人均GDP突破1萬美元的城市，會迎來便利店和售賣機的快速發展，1萬美元代表什么？城市化、快節奏，便利店和無人零售進入快速發展期。
中國有52個城市人均GDP已經突破1萬美元；但是中國有特殊的地方，便利店革命尚處于快速發展期，無人零售處于起步階段。
我的觀點，無人貨架是快速發展的無人零售的過渡階段，最終會走向自動售賣機模式。我們目前得到的信息顯示，所有無人貨架公司都在發展封閉性設備。
自販機運營分為兩大類：一種叫消費品廠家進行直接運營，像可口可樂它會自己去運營很多售賣機，因為他的整個用戶的滲透率非常高，就像可樂的滲透率應該是在50%，市場占有率也在50%，就是在可樂這個品類里邊它已經做到了絕對的市場滲透，所以說他有一定的這種能力去運營這種專一飲料售賣機。另外一種，就是專業的運營商運營，友寶就是一個非常典型的例子，你也可以把它定義成商貿型零售。通過采購不同廠家的飲料，或者是其他的一些商品進行賺取利差。
中國市場的多層次性，適合不同量級的運營形式，“規模經濟”、“規模不經濟”同時并存，經銷商也是有機會參與的。
醫院、高校、工廠、交通樞紐、購物中心都是流動客群密布的場所，會是渠道競爭焦點。而辦公室、社區是固定人群集中的地方，便于線上線下的一體化運營，是電商渠道布局線下的競爭焦點辦公室賽道已經在紅海競爭，而社區還沒有一個優質模式跑出來。
其實這代表了三種形態：第一種形態就是自動售賣機的一個發展趨勢。我們初步的判斷就是，剛開始的時候自動售賣機的整個售賣，是像中國目前的最大的主流還是飲料和零食。然后他的結構相對來說就比較固定，比如說像彈簧機和蛇形貨到機是目前市場上比較常見的，另外一種是格子機，但占比很小。另外他會加入紙硬幣器，一個紙硬幣器的成本之前的時候是在五千多，現在應該是在三千多左右，成本還是很高的。隨著就是電子支付的發展，紙硬幣器已經被去掉了，這中間基本上降低了三千到五千左右的費用，原來的售賣機成本從兩萬五到三萬之間降到了兩萬到兩萬五之間。
這個紅色的設備（圖2），其實是通過物理分區的方式來界定商品，它有它的好處，也有不好地方。一個是實現電子支付，另外一個，有一定的生動化陳列，同時在一些封閉的場景，在一些場景里面，它可以把不同商品進行分開，然后又能兼容不同大小尺寸的商品。目前，我們認為這是一種比較理想的一種售賣機設計，但是只是當期的。未來，我們認為整個趨勢會走向第三種形態。整個成本會在兩萬左右，就是減少了紙硬幣器的這種這種存在。同時，又通過物理分區減少了這種貨損，就是不會出現丟貨的情況。
第三種設備（圖3），是我們用這種生物識別、物體識別來做的。這個目前深藍科技應該也是在做相應的一些開發。同時我們了解到包括便利蜂、猩便利，應該都有想往這方面發展。所以我們認為自動售賣機的第三種形態是有難度的，但是他是未來的一種趨勢叫拿了就走。一方面是增加了這個貨物的存儲量，他的整個庫存數量會提升到三百份左右，同時又增加了生動化陳列的這種效果，會顛覆現有的售賣機的這種存在。
2.信息化到數字化：目前無人貨架是數字化會員管理的形式，之前布放在工廠學校的飲料機更多的是信息化管理，整個售賣機架構都是以庫存管理為基礎的，這個類似于便利店里的傳統連鎖，但會進行電商化升級；
3.用戶體驗提升：“拿了即走”商業化落地，AI技術革命帶來的自販機形態革命將大大優化用戶體驗，更加生動化的陳列，促進用戶服務效率的大幅提升；
4.商品多樣化能力提升：打破以往的蛇形貨道和螺旋貨道對商品尺寸大小的限制，滿足用戶的即時消費的不同需求，渠道粘性進一步提升；
5.成本降低：電子支付普及大幅提升用戶體驗，降低設備折舊和運營成本，傳統售賣機25000元以上，去掉紙硬幣器下降5000元左右，到2萬元，AI技術發展將帶來自販機成本從2萬到1萬以下的成本跨越，這有利于售賣機的快速普及；
1.店、柜、鏈協同：依托零售門店內、外、周邊進行布局，為門店賦能,形成店中柜、店外柜；
2.渠道協同：綜合設備運營商，飲料機、鮮食機、咖啡機的綜合運營；
3.鏈、柜協同：品牌廠商的垂直運營，用品牌溢價支付渠道成本；
中國市場的特殊性在與城市群虹吸效應，上海2500萬人口，東京3500萬人口，無論如何控制，這個城市群虹吸效應還會進一步加劇，而城市高房價/租金以及衍生帶來的高人工問題對于零售業態的沖擊已經事實形成，自動販賣行業的發展在這樣的背景下的存在價值將進一步放大。
另外一個就是關于未來，無人售賣，或者是自動售賣機的商業模式。我們其實現在在測試好幾個。但是我覺得有幾個方向是可以跟大家一塊分享的。他肯定到最后是一種隨時隨地和無所不賣，往這兩個這個邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式，第一種就是店跟這個設備。和供應鏈進行完美的協同，所以說所有的這個自動售賣機，都可以放在零售店的內部。還有外部以及周邊進行布局放在周邊的話就是一個電視，一個小的dc。他可以服務五到十臺，甚至不同數量的這個設備。如果是放在門店外呢，它可以實現就是門店二十四小時營業為小店進行賦能。
2013年、2014年，大家討論一個命題叫“我知道我們會被顛覆，但是我們不知道我們會被誰顛覆”，當時叫傳統企業的轉型危機。那時，三全是做速凍的，我們把速凍市場看成是一個叫家庭餐桌的一個備餐，就是備餐市場，那個時候連鎖里用冷凍半成品的這個量也不夠大，就是外事餐桌也沒有完全地冷凍半成品化。
經過分析，看到日本的一些發展趨勢，中食市場快速發展，即食食品，售賣方不提供堂吃條件。當時我們就決定要把中食里的即時性消費抓在手里。
最后通過綜合調研，我們認為中食類的商品，極有可能服務的人群就是白領用戶。他們主要的消費場所是在商務區寫字樓。寫字樓用什么樣的方式去服務？就想到了用自動售賣的形式。
三全鮮食的5大運營經驗
1.經驗是最大的牢籠：賴以成功的經驗是創業最大的思維限制，要組建目標高度一致、經驗互補的創始人團隊；做產品品牌的公司喜歡研究產品，但是核心是用戶，產品是為用戶服務的；
2.無人零售最后就是需求和效率的最佳結合：這個需要非常精細化的運營才能做到，重視數據的作用，把產品數據化、用戶數據化、運營數據化。
3.數據是積累出來的：7-11的信息化系統已經到第六代了，但是數字化系統還是剛起步，有了數據如何去使用，還是很重要的，樣本數量是不是足夠，這些數據是不是真的，如何去偽存真，還需要大量的運營分析和驗證。
4.硬件的選擇要看好趨勢：可用周期和回本周期，我不看好RFID技術，在即食消費領域，隱形成本太高，個人更看好物體識別和生物識別技術帶來的革新；
5.不要盲目追風：風口會越來越短，如同無人貨架，在漏洞無法彌補的狀態下，拼的是資本體量，大部分創業者都沒有充足的資金，做好模式，一個創業項目，首先是模式，其次是規模。資本不會雪中送炭，只會錦上添花。
華美冷鏈科技-平哥：什么設備可以降到1萬以下？
楊志-三全鮮食：我們現在的大部分設備成本都很高，尤其是涉及到冷鏈方面的。但是我們現在已經看到了這樣一些趨勢：就是說，如果使用多種的最新技術做結合，成本有望控制在一萬五左右，如果批量生產的話有望到一萬以下。這是我們對這個趨勢的一個看法，但目前還無法做到。
宋運奎-小米之家：目前販賣機對商品品類有要求吧？
楊志-三全鮮食：目前傳統的售賣機是有限制的，比如蛇形道要求瓶體是圓的，彈簧機也是對不規則尺寸無法兼容，而履帶式設備就是故障率比較高。我建議關注下目前在做售賣機開發的新公司，目前的技術架構都是進銷存架構，我們也顛覆了之前的飲料機架構，加入電商化運營平臺。這個過程真的是傷筋動骨的過程，你要否定之前既有的經驗和認知，進入一個未知領域，真的是花錢填坑的過程。
宋運奎-小米之家：RFID如果再前置，前置到生產階段加貼上，成本會降低嗎？物體識別與生物識別技術目前相對來說是不是沒特別成熟?
楊志-三全鮮食：如果你是商貿型公司，怎么要求制造商加RFID標簽呢？
宋運奎-小米之家：不是商貿的，生產的呢？
鮑老師：最近我在建議一個廠家，專門開發針對自販機、無人店甲鐵RFID的商品，這個是市場先機。
楊志-三全鮮食：如果制造商商品價值低于10元以下，不建議，尤其是日配商品。
鮑老師：廠家加貼成本會降低吧？
楊志-三全鮮食：會降低，等于在工序里加入了，會降低人工成本，但是標簽成本事實存在。
鮑老師：標簽能不能做小？
宋運奎-小米之家: 電子標簽。
楊志-三全鮮食：自販機加小店，我們正在跟阿里巴巴洽談合作，同時上海與一家便利連鎖合作測試。目前沒有成功的先例，測試后告訴大家。RFID包括高頻技術和超高頻技術，簡單理解就是高頻的標簽成本比較高，超高頻的標簽成本低。超高頻技術在目前的零售業應用比較廣泛。
蘇寧鮑俊偉：蘇寧是便利店，無人貨架，自助售賣機結合，和楊總講的結合點密切，深有感受。
宋運奎-小米之家：京東說他們在控制這個標簽的成本了。
石峰-新零售連鎖：RFRD可以重復使用成本就降低了，專門貼標效率高、并且會減少分揀和物流成本，減少現場員工成本等等，值得做一下數據。先收錢，標簽回收自動返。
楊志-三全鮮食：標簽回收這個可以做，我主要考慮不是標簽成本，是產品不規則的情況下，如何貼標簽。
韓國零售專家盧泰徹老師：我個人理解的日本自販機發展原因也是和便利店一樣，因大店法城市很難開超市（編者注：日本《關于調整大型零售商店零售業務活動的法律》，一般簡稱為《大店法》），所以便利店和自販機分解超市的功能，還有信賴和信用的問題。那國內的情況有點不同，發展趨勢是否和日本一樣？
楊志-三全鮮食：國內會有區別，我不太看好一些三四線城市的室外售賣機布置，日本室外售賣機占售賣機總量的50%。
鮑老師：盧老師一直在提示便利店市場，中國、日韓會有差異。
王總：三全鮮食是產品供應鏈企業做自販機先鋒，特別深入的實踐者。是的，中國市場并不能簡單的參考日本的發展路徑。日本的連鎖便利零售的發達和壟斷性導致了品牌商話語權弱，逼迫開辟第二戰場。另外，1000臺以上的無人售貨點位，就具備收取陳列費和廣告費的可能了。
微步科技尤聿偉：前幾天看到西安出現了自動售面條機，一分鐘出來熱鮮面條。楊總這種模式對三全有無參考價值？
楊志-三全鮮食：面條機也是有機會的，但是要注意政策環境。
蘇寧鮑俊偉：場景為王，不同場景不同設備
郭輝雄：關注過把無人貨架搬到出租車上這個場景嗎？您怎么看？
楊志-三全鮮食：出租車有個叫魔極變，就是效率問題。單車產出不高的時候，司機師傅的損耗，要知道無人貨架公司的丟貨，很大一部分是補貨員造成的。
自動販賣機將會是未來快消品行業的一個重要渠道模式，有人預言：未來三年，自動販賣機將呈爆發式增長。自動販賣機的核心邏輯是什么？目前我國的自動販賣機發展狀況如何？快消品廠家、經銷商、連鎖零售商需不需要關注自動販賣機領域，以及如何切入？自動販賣機與無人零售的發展，將會是怎的格局和趨勢？
針對以上行業熱點話題，1月17日，“鮑躍忠新零售論壇分享”第6場邀請到了親自操盤三全鮮食的總經理楊志主講，分享對動販賣機（下文簡稱自販機）領域獨到的見解和深刻的經驗體會。
三全食品2014年進軍鮮食餐飲，推出三全鮮食，2015年三全鮮食在上海和北京等寫字樓鋪設鮮食售貨機，同步上線三全鮮食手機App。平臺通過C2B+B2C運營模式，用戶可以提前預定商品并形成訂單，根據第二天的用戶訂單量進行有計劃的生產。生鮮產品損耗可控制在5-7%之間，用戶預定訂單超過50%，同時通過高頻鮮食引導用戶當日非鮮食部分的隨機購買，實現辦公場景預定和當日購的有效轉換。而基于快速轉換的生產機制，每天變化的訂單建立長效供應機制和快速適應SOP（標準操作程序），在DC柔性系統方面，依托自有中心倉，結合第三方物流和落地倉建立了全程可監測的物流網絡，可以實現對新零售渠道的即插即用U盤式接入。
一、零售市場的發展趨勢
零售市場的幾個發展趨勢：（造勢是BAT和大資本方，大部分企業是很難去造這個勢，只能是找到發展的趨勢，然后跟著趨勢去走，順勢而為）；1.去中心化/碎片化消費到來，“場-貨-人”到“人-貨-場”，碎片化消費時代到來，上海是典型的去中心化城市，北京是典型的中心化城市，但是也在改變；
2.行業邊界模糊化，無界零售到來，餐飲便利化（星巴克），便利+餐飲（7-11、全家），專賣店到混業經營，無論是盒馬還是7-11，都是混業經營的典范；
3.線上線下融合化，1998年家樂福進中國，到2008年前后線下快速發展，2008年-2016年，電商快速發展，2017年開始，線上線下融合發展；
4.信息化到數字化：以前是ERP/sap信息化管理，以傳統賣場沃爾瑪、大潤發為代表，現在是數字化管理，強調會員的終身價值；
5.AI技術革命，人工智能出現井噴式發展、自主學習、生物識別、物體識別、各種傳感器技術不斷涌現；
新零售就是在這樣的趨勢下出現的，需求驅動和技術驅動帶來零售變革。
二、作為零售業的一部分，自販機發展現狀如何？
日本自動售賣機和大概的人口的比例是1：25，也就是說，25人基本上可以共享1臺售賣機；中國是1：5000，以友寶為例，它運營的自動售賣機的數量大概是6萬臺左右。日本經驗：人均GDP突破1萬美元的城市，會迎來便利店和售賣機的快速發展，1萬美元代表什么？城市化、快節奏，便利店和無人零售進入快速發展期。
中國有52個城市人均GDP已經突破1萬美元；但是中國有特殊的地方，便利店革命尚處于快速發展期，無人零售處于起步階段。
三、無人貨架最終會演變為自動售賣機模式
那我們最近比較火的，像無人售賣、如無人貨架，我是怎么看待的？我的觀點跟鮑老師的觀點是一致的，未來會走向一個升級。整個升級的方向，會走向封閉化。比如說像貨損的問題，目前無法解決。這個漏洞在做之前都是已經發現的，為什么說這個大量的資本要走向這些頭部市場，就是向那些頭部企業聚集呢？就說他知道這個漏洞無法堵上，但是先把這個頭部的這些企業先占著了。然后等著這些頭部的企業進行升級，把開放式的售賣機都換成封閉式的，或者說開放式的無人貨架，更新為封閉式的自動售賣機。我的觀點，無人貨架是快速發展的無人零售的過渡階段，最終會走向自動售賣機模式。我們目前得到的信息顯示，所有無人貨架公司都在發展封閉性設備。
四、自販機的核心邏輯
碎片化消費時代滿足用戶即時消費需求的零售形態，是零售的毛細血管，有人便利店的延伸。他們之間就是，可能主流永遠是便利店，但是售賣機有它的生存之地，他們之間會相互的補充、相互存在。這個比例在日本來說，整個零售，其中有20%是來自于售賣機貢獻的，另外30%可能來自于便利店。自販機運營分為兩大類：一種叫消費品廠家進行直接運營，像可口可樂它會自己去運營很多售賣機，因為他的整個用戶的滲透率非常高，就像可樂的滲透率應該是在50%，市場占有率也在50%，就是在可樂這個品類里邊它已經做到了絕對的市場滲透，所以說他有一定的這種能力去運營這種專一飲料售賣機。另外一種，就是專業的運營商運營，友寶就是一個非常典型的例子，你也可以把它定義成商貿型零售。通過采購不同廠家的飲料，或者是其他的一些商品進行賺取利差。
中國市場的多層次性，適合不同量級的運營形式，“規模經濟”、“規模不經濟”同時并存，經銷商也是有機會參與的。
醫院、高校、工廠、交通樞紐、購物中心都是流動客群密布的場所，會是渠道競爭焦點。而辦公室、社區是固定人群集中的地方，便于線上線下的一體化運營，是電商渠道布局線下的競爭焦點辦公室賽道已經在紅海競爭，而社區還沒有一個優質模式跑出來。
其實這代表了三種形態：第一種形態就是自動售賣機的一個發展趨勢。我們初步的判斷就是，剛開始的時候自動售賣機的整個售賣，是像中國目前的最大的主流還是飲料和零食。然后他的結構相對來說就比較固定，比如說像彈簧機和蛇形貨到機是目前市場上比較常見的，另外一種是格子機，但占比很小。另外他會加入紙硬幣器，一個紙硬幣器的成本之前的時候是在五千多，現在應該是在三千多左右，成本還是很高的。隨著就是電子支付的發展，紙硬幣器已經被去掉了，這中間基本上降低了三千到五千左右的費用，原來的售賣機成本從兩萬五到三萬之間降到了兩萬到兩萬五之間。
這個紅色的設備（圖2），其實是通過物理分區的方式來界定商品，它有它的好處，也有不好地方。一個是實現電子支付，另外一個，有一定的生動化陳列，同時在一些封閉的場景，在一些場景里面，它可以把不同商品進行分開，然后又能兼容不同大小尺寸的商品。目前，我們認為這是一種比較理想的一種售賣機設計，但是只是當期的。未來，我們認為整個趨勢會走向第三種形態。整個成本會在兩萬左右，就是減少了紙硬幣器的這種這種存在。同時，又通過物理分區減少了這種貨損，就是不會出現丟貨的情況。
第三種設備（圖3），是我們用這種生物識別、物體識別來做的。這個目前深藍科技應該也是在做相應的一些開發。同時我們了解到包括便利蜂、猩便利，應該都有想往這方面發展。所以我們認為自動售賣機的第三種形態是有難度的，但是他是未來的一種趨勢叫拿了就走。一方面是增加了這個貨物的存儲量，他的整個庫存數量會提升到三百份左右，同時又增加了生動化陳列的這種效果，會顛覆現有的售賣機的這種存在。
五、自動販賣機的發展趨勢
1.千篇一律到百花齊放：飲料機到鮮食到橙汁等等，各種形態會層出不窮；2.信息化到數字化：目前無人貨架是數字化會員管理的形式，之前布放在工廠學校的飲料機更多的是信息化管理，整個售賣機架構都是以庫存管理為基礎的，這個類似于便利店里的傳統連鎖，但會進行電商化升級；
3.用戶體驗提升：“拿了即走”商業化落地，AI技術革命帶來的自販機形態革命將大大優化用戶體驗，更加生動化的陳列，促進用戶服務效率的大幅提升；
4.商品多樣化能力提升：打破以往的蛇形貨道和螺旋貨道對商品尺寸大小的限制，滿足用戶的即時消費的不同需求，渠道粘性進一步提升；
5.成本降低：電子支付普及大幅提升用戶體驗，降低設備折舊和運營成本，傳統售賣機25000元以上，去掉紙硬幣器下降5000元左右，到2萬元，AI技術發展將帶來自販機成本從2萬到1萬以下的成本跨越，這有利于售賣機的快速普及；
六、未來無人售賣的三大商業模式
未來無人售賣的商業模式可能：隨時隨地與無所不賣1.店、柜、鏈協同：依托零售門店內、外、周邊進行布局，為門店賦能,形成店中柜、店外柜；
2.渠道協同：綜合設備運營商，飲料機、鮮食機、咖啡機的綜合運營；
3.鏈、柜協同：品牌廠商的垂直運營，用品牌溢價支付渠道成本；
中國市場的特殊性在與城市群虹吸效應，上海2500萬人口，東京3500萬人口，無論如何控制，這個城市群虹吸效應還會進一步加劇，而城市高房價/租金以及衍生帶來的高人工問題對于零售業態的沖擊已經事實形成，自動販賣行業的發展在這樣的背景下的存在價值將進一步放大。
另外一個就是關于未來，無人售賣，或者是自動售賣機的商業模式。我們其實現在在測試好幾個。但是我覺得有幾個方向是可以跟大家一塊分享的。他肯定到最后是一種隨時隨地和無所不賣，往這兩個這個邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式，第一種就是店跟這個設備。和供應鏈進行完美的協同，所以說所有的這個自動售賣機，都可以放在零售店的內部。還有外部以及周邊進行布局放在周邊的話就是一個電視，一個小的dc。他可以服務五到十臺，甚至不同數量的這個設備。如果是放在門店外呢，它可以實現就是門店二十四小時營業為小店進行賦能。
七、“三全”為什么進入無人零售業，以及運營經驗
“三全”為什么進入無人零售業？2013年、2014年，大家討論一個命題叫“我知道我們會被顛覆，但是我們不知道我們會被誰顛覆”，當時叫傳統企業的轉型危機。那時，三全是做速凍的，我們把速凍市場看成是一個叫家庭餐桌的一個備餐，就是備餐市場，那個時候連鎖里用冷凍半成品的這個量也不夠大，就是外事餐桌也沒有完全地冷凍半成品化。
經過分析，看到日本的一些發展趨勢，中食市場快速發展，即食食品，售賣方不提供堂吃條件。當時我們就決定要把中食里的即時性消費抓在手里。
最后通過綜合調研，我們認為中食類的商品，極有可能服務的人群就是白領用戶。他們主要的消費場所是在商務區寫字樓。寫字樓用什么樣的方式去服務？就想到了用自動售賣的形式。
三全鮮食的5大運營經驗
1.經驗是最大的牢籠：賴以成功的經驗是創業最大的思維限制，要組建目標高度一致、經驗互補的創始人團隊；做產品品牌的公司喜歡研究產品，但是核心是用戶，產品是為用戶服務的；
2.無人零售最后就是需求和效率的最佳結合：這個需要非常精細化的運營才能做到，重視數據的作用，把產品數據化、用戶數據化、運營數據化。
3.數據是積累出來的：7-11的信息化系統已經到第六代了，但是數字化系統還是剛起步，有了數據如何去使用，還是很重要的，樣本數量是不是足夠，這些數據是不是真的，如何去偽存真，還需要大量的運營分析和驗證。
4.硬件的選擇要看好趨勢：可用周期和回本周期，我不看好RFID技術，在即食消費領域，隱形成本太高，個人更看好物體識別和生物識別技術帶來的革新；
5.不要盲目追風：風口會越來越短，如同無人貨架，在漏洞無法彌補的狀態下，拼的是資本體量，大部分創業者都沒有充足的資金，做好模式，一個創業項目，首先是模式，其次是規模。資本不會雪中送炭，只會錦上添花。
八、零售大咖精英提問互動
華美冷鏈科技-平哥：什么設備可以降到1萬以下？
楊志-三全鮮食：我們現在的大部分設備成本都很高，尤其是涉及到冷鏈方面的。但是我們現在已經看到了這樣一些趨勢：就是說，如果使用多種的最新技術做結合，成本有望控制在一萬五左右，如果批量生產的話有望到一萬以下。這是我們對這個趨勢的一個看法，但目前還無法做到。
宋運奎-小米之家：目前販賣機對商品品類有要求吧？
楊志-三全鮮食：目前傳統的售賣機是有限制的，比如蛇形道要求瓶體是圓的，彈簧機也是對不規則尺寸無法兼容，而履帶式設備就是故障率比較高。我建議關注下目前在做售賣機開發的新公司，目前的技術架構都是進銷存架構，我們也顛覆了之前的飲料機架構，加入電商化運營平臺。這個過程真的是傷筋動骨的過程，你要否定之前既有的經驗和認知，進入一個未知領域，真的是花錢填坑的過程。
宋運奎-小米之家：RFID如果再前置，前置到生產階段加貼上，成本會降低嗎？物體識別與生物識別技術目前相對來說是不是沒特別成熟?
楊志-三全鮮食：如果你是商貿型公司，怎么要求制造商加RFID標簽呢？
宋運奎-小米之家：不是商貿的，生產的呢？
鮑老師：最近我在建議一個廠家，專門開發針對自販機、無人店甲鐵RFID的商品，這個是市場先機。
楊志-三全鮮食：如果制造商商品價值低于10元以下，不建議，尤其是日配商品。
鮑老師：廠家加貼成本會降低吧？
楊志-三全鮮食：會降低，等于在工序里加入了，會降低人工成本，但是標簽成本事實存在。
鮑老師：標簽能不能做小？
宋運奎-小米之家: 電子標簽。
楊志-三全鮮食：自販機加小店，我們正在跟阿里巴巴洽談合作，同時上海與一家便利連鎖合作測試。目前沒有成功的先例，測試后告訴大家。RFID包括高頻技術和超高頻技術，簡單理解就是高頻的標簽成本比較高，超高頻的標簽成本低。超高頻技術在目前的零售業應用比較廣泛。
蘇寧鮑俊偉：蘇寧是便利店，無人貨架，自助售賣機結合，和楊總講的結合點密切，深有感受。
宋運奎-小米之家：京東說他們在控制這個標簽的成本了。
石峰-新零售連鎖：RFRD可以重復使用成本就降低了，專門貼標效率高、并且會減少分揀和物流成本，減少現場員工成本等等，值得做一下數據。先收錢，標簽回收自動返。
楊志-三全鮮食：標簽回收這個可以做，我主要考慮不是標簽成本，是產品不規則的情況下，如何貼標簽。
韓國零售專家盧泰徹老師：我個人理解的日本自販機發展原因也是和便利店一樣，因大店法城市很難開超市（編者注：日本《關于調整大型零售商店零售業務活動的法律》，一般簡稱為《大店法》），所以便利店和自販機分解超市的功能，還有信賴和信用的問題。那國內的情況有點不同，發展趨勢是否和日本一樣？
楊志-三全鮮食：國內會有區別，我不太看好一些三四線城市的室外售賣機布置，日本室外售賣機占售賣機總量的50%。
鮑老師：盧老師一直在提示便利店市場，中國、日韓會有差異。
王總：三全鮮食是產品供應鏈企業做自販機先鋒，特別深入的實踐者。是的，中國市場并不能簡單的參考日本的發展路徑。日本的連鎖便利零售的發達和壟斷性導致了品牌商話語權弱，逼迫開辟第二戰場。另外，1000臺以上的無人售貨點位，就具備收取陳列費和廣告費的可能了。
微步科技尤聿偉：前幾天看到西安出現了自動售面條機，一分鐘出來熱鮮面條。楊總這種模式對三全有無參考價值？
楊志-三全鮮食：面條機也是有機會的，但是要注意政策環境。
蘇寧鮑俊偉：場景為王，不同場景不同設備
郭輝雄：關注過把無人貨架搬到出租車上這個場景嗎？您怎么看？
楊志-三全鮮食：出租車有個叫魔極變，就是效率問題。單車產出不高的時候，司機師傅的損耗，要知道無人貨架公司的丟貨，很大一部分是補貨員造成的。
