果多美總經理張云根：零售小業態成大勢所趨，做好三點
2018-02-02 08:20:47 查看：
如果回到十年前，讓你去選擇一個行業，你會選擇什么？可能很多人會選房地產，也有不少人會選金融。
但北京百果園&果多美董事總經理張云根說，選擇了零售行業，他很感恩，因為他選對了。“過去的十年，是房地產的黃金十年，是金融的黃金十年，其實也是中國零售的黃金十年”。
張云根同時指出，消費者需求已經發生變化，小業態是未來的大勢所趨。果多美正是順應了這個趨勢，才獲得了不俗成績，“重點是小而便利，小而專注，小而精致”。
過去十年，是零售的黃金十年
張云根是不折不扣的零售“老炮兒”，做過15年大賣場，加入過零售巨頭沃爾瑪，也做過幾年便利店，2009年起與同伴一起創業，做出了果品連鎖零售品牌果多美。
創業7年后，果多美從一個股東6萬塊錢湊出來的小店，發展到八個億的規模，吸引了天圖資本以5億巨資背書，全國最大的水果零售企業百果園以45億規模與之戰略重組。
在這個成功橫跨零售“大業態”和“小業態”兩界的“老兵”看來，過去十年，是中國零售業高速發展的十年，“你們知道嗎，在十年前，如果有兩到三個億的銷售額，你就可以殺進中國零售的前一百名。但是今天，你基本上要達到五十個億的規模，你才有可能殺到中國零售的前一百名”。
為什么零售行業能有這么高速的發展？他提出了兩個要素：一是成本低；二是周轉快。
張云根說，過去，很多人沒有足夠的膽魄進入零售業，覺得投資非常大，“但實際上，開店的房子是租的，貨和貨架是供應商提供的，現金是消費者儲值消費提供的，可以說，都是整個社會的資源，為我們眾籌的”。
另一方面，高速周轉帶來了企業價值的最大化。“同行業的人都知道，如果我們的商品成本一百萬，十天周轉一次，一年就可以周轉三十多次，就意味著一百萬的投入，可以做三千多萬的生意，這就是零售的密碼”。
華潤萬家超市在2002-2003年的時候，還是屈居于香港的一家小超市，現在全國已經有1300多個億的規模。蘇寧、紅星、國美，都是在這個零售大發展時代抓住機遇，發展起來的。
效率，也是果多美經營的核心密碼。
作為水果生鮮店，流通效率決定了果品的新鮮度，這是生鮮經營的生命線；作為零售平臺，流通效率決定了平臺的價值。
22.7次的月周轉，果多美生鮮經營的核心競爭力就是效率！
消費需求“單一化”催生小業態
然而，在做了15年的大業態之后，張云根卻回頭做起了小業態，為什么呢？他說，因為消費者需求變了，小業態成為大勢所趨。
“你們還記得第一次進大超市的感覺嗎？就是一下子被震撼的商品力深深地吸引。哇，了不起！居然有這么大的豐富的產品的集合店。進去購物的時候，都感覺到一種舒暢和淋漓。但今天，你有多長時間沒去逛大超市了？或者說你去的時候，要做很大的思想斗爭，對吧？一定是，哎呀實在熬不住了，家里又缺這個又缺那個，然后做一個詳細的計劃，找一個合適的時間，跑到大超市，推個購物車，瘋狂地找想要的產品，買完了趕緊走。因為確實是一次就得花費1到2個小時。”張云根說。
他指出，很多人認為消費者的需求是多樣化的，其實不對，現在的消費是變得越來越單一了。在今天，領導性品牌對消費者的影響越來越強大，很多人去超市買個紙巾、買個拖鞋，都可能會有特定的品牌。
所以說，現在的消費需求和趨勢都發生了巨大的改變。消費者已經從物質匱乏時代對“一站式”購齊、購足的渴望，轉向“便利性”的需求。
“這就是果多美從大超市里面把水果這個品類拉出來，單獨成立一個店鋪的初衷和想法。就是要把我們水果店離消費者的身邊更近。”張云根說。
小業態的三大趨勢
那么小業態自身有哪些趨勢呢？在張云根看來，有三點：小而便利，小而專注，小而精致。
■小而便利
我們總希望更好的專業的門店就在家門口，就近消費就能獲得物美價廉的產品。正是適應著這樣的消費需求，小業態開始蓬勃生長，所以便利性一定是小業態首先要考慮的一點。
具體來說，消費者對便利性的需求，體現在擺脫時間、空間以及計劃性要求的束縛，更自由、便捷、快速獲得個性化以及品質化的商品。
所以，果多美選址強調“金角銀邊爛肚腸”，一定要挑高人流量的區域，在品質上則宣言“只賣好吃的水果”。
■ 小而專注
小而專注也是消費者的一個需求。
“我有一次到一個加油站去加油，意外發現旁邊的小店里可以買到一種非常好用的日本洗發水，然后我就永遠成為這個店的忠實顧客。”張云根回憶，“所以我有時候在想，小業態的存在還有一個根本因素，就是要專注，比大業態要做的更專業。”
果多美正是把水果品類從大賣場中剝離，形成了更專注的小業態模型。不僅開創了“水果超市”模式，更在該領域取得了不俗的成就，背后的密碼就是更專注，更專業。
比如，果多美專注于“有閑的家庭主婦”這一顧客定位，將選品聚焦到60個基本品種，并圍繞顧客“想購買讓家人放心的高品質水果”這一核心需求，設計了“品質分級，新鮮第一”的采購模型，“以銷定采，每日清貨”的訂貨模型，以及“不打價格戰，按成本定價法”的定價模型。
■ 小而精致
小業態還有一個優勢就是對零售技術的深究和鉆研。小而“精”的零售工匠精神，讓小業態崛起成為必然。
“之前我獲得中國連鎖經營協會創新大獎，張志剛部長（中國商務部前副部長）給我發獎，他跟我說，張總啊，我到果多美那是不知不覺進去的。”張云根回憶，“我當時一想，不知不覺，也就意味著當初沒有目的性想進去，那一定是有什么力量吸引他進去的。”
“我說，你知道我們果多美的力量來自于什么嗎？就來自于貨漫堆山的水果，從櫥窗果堆就能感覺到強大震撼的水果的量感；來自于什么？就來自于我們彰顯給你們的新鮮程度；來自于什么？就來自于果多美店門口永遠排著長長的隊伍。”張云根說，而所有這些，都不是偶然，而是果多美精心設計的結果。
怎樣用零售技術把我們這個店給立住？這是果多美在創業之初就思考的問題。最終，果多美確定了八大模型——選址模型、店鋪設計、商品定位、顧客定位、服務定位、定價模型、采購模型，以及訂貨的模型。
消費需求變化，是時代紅利。果多美以更專注的視角，對零售技術進行不斷深加工，這才收獲了“迷宮深處的更多奶酪”。
“小業態的成功走出來，是大勢所趨，更重要的是你要完成小而便利，小而專注，小而精致。”張云根強調，“做任何事情，都不會有平白無故的成功，一定是背后有原因和結果的。”
但北京百果園&果多美董事總經理張云根說，選擇了零售行業，他很感恩，因為他選對了。“過去的十年，是房地產的黃金十年，是金融的黃金十年，其實也是中國零售的黃金十年”。
張云根同時指出，消費者需求已經發生變化，小業態是未來的大勢所趨。果多美正是順應了這個趨勢，才獲得了不俗成績，“重點是小而便利，小而專注，小而精致”。
過去十年，是零售的黃金十年
張云根是不折不扣的零售“老炮兒”，做過15年大賣場，加入過零售巨頭沃爾瑪，也做過幾年便利店，2009年起與同伴一起創業，做出了果品連鎖零售品牌果多美。
創業7年后，果多美從一個股東6萬塊錢湊出來的小店，發展到八個億的規模，吸引了天圖資本以5億巨資背書，全國最大的水果零售企業百果園以45億規模與之戰略重組。
為什么零售行業能有這么高速的發展？他提出了兩個要素：一是成本低；二是周轉快。
張云根說，過去，很多人沒有足夠的膽魄進入零售業，覺得投資非常大，“但實際上，開店的房子是租的，貨和貨架是供應商提供的，現金是消費者儲值消費提供的，可以說，都是整個社會的資源，為我們眾籌的”。
另一方面，高速周轉帶來了企業價值的最大化。“同行業的人都知道，如果我們的商品成本一百萬，十天周轉一次，一年就可以周轉三十多次，就意味著一百萬的投入，可以做三千多萬的生意，這就是零售的密碼”。
華潤萬家超市在2002-2003年的時候，還是屈居于香港的一家小超市，現在全國已經有1300多個億的規模。蘇寧、紅星、國美，都是在這個零售大發展時代抓住機遇，發展起來的。
效率，也是果多美經營的核心密碼。
作為水果生鮮店，流通效率決定了果品的新鮮度，這是生鮮經營的生命線；作為零售平臺，流通效率決定了平臺的價值。
22.7次的月周轉，果多美生鮮經營的核心競爭力就是效率！
消費需求“單一化”催生小業態
然而，在做了15年的大業態之后，張云根卻回頭做起了小業態，為什么呢？他說，因為消費者需求變了，小業態成為大勢所趨。
“你們還記得第一次進大超市的感覺嗎？就是一下子被震撼的商品力深深地吸引。哇，了不起！居然有這么大的豐富的產品的集合店。進去購物的時候，都感覺到一種舒暢和淋漓。但今天，你有多長時間沒去逛大超市了？或者說你去的時候，要做很大的思想斗爭，對吧？一定是，哎呀實在熬不住了，家里又缺這個又缺那個，然后做一個詳細的計劃，找一個合適的時間，跑到大超市，推個購物車，瘋狂地找想要的產品，買完了趕緊走。因為確實是一次就得花費1到2個小時。”張云根說。
他指出，很多人認為消費者的需求是多樣化的，其實不對，現在的消費是變得越來越單一了。在今天，領導性品牌對消費者的影響越來越強大，很多人去超市買個紙巾、買個拖鞋，都可能會有特定的品牌。
所以說，現在的消費需求和趨勢都發生了巨大的改變。消費者已經從物質匱乏時代對“一站式”購齊、購足的渴望，轉向“便利性”的需求。
“這就是果多美從大超市里面把水果這個品類拉出來，單獨成立一個店鋪的初衷和想法。就是要把我們水果店離消費者的身邊更近。”張云根說。
小業態的三大趨勢
那么小業態自身有哪些趨勢呢？在張云根看來，有三點：小而便利，小而專注，小而精致。
■小而便利
我們總希望更好的專業的門店就在家門口，就近消費就能獲得物美價廉的產品。正是適應著這樣的消費需求，小業態開始蓬勃生長，所以便利性一定是小業態首先要考慮的一點。
具體來說，消費者對便利性的需求，體現在擺脫時間、空間以及計劃性要求的束縛，更自由、便捷、快速獲得個性化以及品質化的商品。
所以，果多美選址強調“金角銀邊爛肚腸”，一定要挑高人流量的區域，在品質上則宣言“只賣好吃的水果”。
小而專注也是消費者的一個需求。
“我有一次到一個加油站去加油，意外發現旁邊的小店里可以買到一種非常好用的日本洗發水，然后我就永遠成為這個店的忠實顧客。”張云根回憶，“所以我有時候在想，小業態的存在還有一個根本因素，就是要專注，比大業態要做的更專業。”
果多美正是把水果品類從大賣場中剝離，形成了更專注的小業態模型。不僅開創了“水果超市”模式，更在該領域取得了不俗的成就，背后的密碼就是更專注，更專業。
比如，果多美專注于“有閑的家庭主婦”這一顧客定位，將選品聚焦到60個基本品種，并圍繞顧客“想購買讓家人放心的高品質水果”這一核心需求，設計了“品質分級，新鮮第一”的采購模型，“以銷定采，每日清貨”的訂貨模型，以及“不打價格戰，按成本定價法”的定價模型。
■ 小而精致
小業態還有一個優勢就是對零售技術的深究和鉆研。小而“精”的零售工匠精神，讓小業態崛起成為必然。
“之前我獲得中國連鎖經營協會創新大獎，張志剛部長（中國商務部前副部長）給我發獎，他跟我說，張總啊，我到果多美那是不知不覺進去的。”張云根回憶，“我當時一想，不知不覺，也就意味著當初沒有目的性想進去，那一定是有什么力量吸引他進去的。”
“我說，你知道我們果多美的力量來自于什么嗎？就來自于貨漫堆山的水果，從櫥窗果堆就能感覺到強大震撼的水果的量感；來自于什么？就來自于我們彰顯給你們的新鮮程度；來自于什么？就來自于果多美店門口永遠排著長長的隊伍。”張云根說，而所有這些，都不是偶然，而是果多美精心設計的結果。
怎樣用零售技術把我們這個店給立住？這是果多美在創業之初就思考的問題。最終，果多美確定了八大模型——選址模型、店鋪設計、商品定位、顧客定位、服務定位、定價模型、采購模型，以及訂貨的模型。
消費需求變化，是時代紅利。果多美以更專注的視角，對零售技術進行不斷深加工，這才收獲了“迷宮深處的更多奶酪”。
“小業態的成功走出來，是大勢所趨，更重要的是你要完成小而便利，小而專注，小而精致。”張云根強調，“做任何事情，都不會有平白無故的成功，一定是背后有原因和結果的。”
