北京加盟展：教你如何讓餐廳利潤更大化？菜品上要下功夫
2018-08-28 08:51:11 查看：
懂餐飲的應該都知道，幾乎每家餐廳的菜單上都隱藏著一些表現不好，卻在不斷消耗餐廳資源的菜品。而且即使在行業最優秀的餐飲企業中，也會出現‘僵尸產品’和‘明星產品’共存的局面，這已經是行業的潛規則。那如何才能殺死這些“僵尸”，保證最大的利益呢？
拉低利潤的五類菜品
1、銷量最低
無論新手老板還是餐飲老炮兒，一定會看菜品銷量，排行最末的產品必然淘汰。差別只是，老炮兒們會琢磨為什么銷量最差，新手們只是“一刀砍”。
2、增加成本，食材供應不穩定
如今人們注重養生和健康，講求“不時不食”。反季食材供應不穩定，或當季食材供應成本過高時，大多餐廳會貼上“售罄”標識，增加當季、易得的新鮮食材菜品。
3、單品毛利低，賠本賺吆喝
類似外婆家三元的麻婆豆腐，這種“戰略型產品”除外，此處只說不在規劃內的單品毛利過低，規劃應盈利的產品不盈利，不砍掉只會拖累整體利潤。
4、單獨產品的“自傳播能力”不強
大部分餐飲品牌提倡“少而精”的產品結構，對于SKU較少的品牌而言，每個產品都要具備做明星產品的條件。喜茶相關負責人稱，在品牌僅保留20多個SKU的情況下，除了銷量、顧客滿意度之外，單獨產品的“自傳播能力”也是他們是否淘汰一款產品時考慮的因素。
5、與招牌產品重疊，甚至相沖突
很多餐廳聚焦單品，有自己的招牌產品，為保證其點擊率和戰略地位（給顧客留下記憶點），與招牌產品不契合的菜品，即使銷量好也要忍痛割愛。為此，郭家大院紅燒大魚頭砍掉了銷量很好的烤魚，有家酸菜魚舍棄了火鍋涮菜必備的牛羊肉。
精準清除拉低利潤菜品，有妙法
近幾年流行的聚焦、砍菜單，與消滅“僵尸產品”同理，都屬于“產品線簡化策略”。其目的就是為了效率最大化。這在餐飲成本不斷上升的今天尤為重要。因為菜單上產品的“選優除劣”，直接影響餐廳利潤的高低。
精準除去“僵尸產品”，菜單規劃專家推薦使用的是“ABC分析法”。用這個方法，可以從銷售額和毛利潤兩個標準，分析出哪些產品幫餐廳掙錢又賺人氣，哪些產品在拖利潤的后腿。
Step1
看銷售額
篩選出銷售額最高的產品
先以銷售額為指標，把菜品分為A級、B級、C級三類（最好是收集3個月以上的銷售額）。
以上圖為例，具體步驟如下：
1、將單個產品基于銷售額從高往低進行排列（合計那一欄）
2、從高開始計算出每個產品的累計銷售額
（銷售額占比那欄，綠框里的27%=116/436.4）
3、從累計銷售額計算出累計銷售額占比
（累計占比欄，27%+21%=48%）
4、以累計銷售額占比為基準，從上往下累計前70%左右的產品歸為A級組，70%-90%左右 的歸為B級組，剩余排最后的產品歸為C級組。
Step2
看毛利潤
算出“最賺錢”的產品
根據每道菜的成本核算出利潤，同樣分為ABC三類。（方法同上）以累計毛利潤占比為基準，累計出前70%的A級，70%-90%的B級，10%的C級。
可以算出哪些菜在為餐廳賺錢，哪些菜在賠本。
Step3
銷售額、毛利潤雙指標檢測
看哪些產品叫座又出“利”
單從銷售額和毛利潤任一指標檢測，只能分析出餐廳里最賺錢、最不賺錢和最受歡迎、最不招待見的產品。
用銷售額、毛利潤雙指標檢測，就能選出真正讓餐廳賺錢、又受顧客歡迎的產品，這就是“交叉ABC分析法”。
通過交叉ABC分析，銷售額與毛利潤各有A\B\C三個等級，3*3=9種組合模式，把各款產品根據表現分配到這9種模式里。
這樣分析下來，我們就可以看出哪些是既暢銷、利潤又高的產品，如AA產品，哪些是顧客既不喜歡又沒有利潤的產品，如CC產品等等。
Step4
分析總結
決定產品去留
交叉ABC分析后，老板們可以清楚看出每道菜品的表現：
●AA產品，暢銷利潤高，算是餐廳里的“種子選手”，需要重點培養，可以投入資源優化、提升、突出。同理，AB產品，算是表現不錯的優等生，自然也要好好培養。
●CC產品，顧客不喜歡、餐廳不賺錢，可以說是拖后腿、表現惡劣的“差生”，可以開除處分了。但有特殊意義的除外，比如外婆家3元的麻婆豆腐。
●各項表現平平的BB類產品，可以“留校察看”，看是否有機會在銷售額和毛利某一方面突破發展。
AC類產品就像偏科很厲害的學生，還是有機會為餐廳出利潤賺錢的。老板們需要思考，為什么這個產品會是AC產品呢？原因是什么？找到原因看能不能把表現差的一方面，補上來。
砍菜單≠減減減，注意事項如下
聚焦優勢產品在餐飲行業風靡的同時，不少老板們因一知半解而陷入誤區，沒能優化產品結構，反而把自己困住。
●聚焦不是減減減，而是“找不同”。餐飲業流行兩種理論：產品主義和定位，都提出要找到品牌的優勢產品。“找不同”，是品牌成為品類領頭羊的條件，也是用差異性給顧客選擇你的理由。
●減數量而不減品類，顧客就不會覺得菜太少。做任何減菜單和菜品優化、定位的時候，要注意非主要品類。
郭家大院紅燒大魚頭在第二次砍菜單中，多次被顧客嫌“菜太少”，第三次調整時增加了熱銷品類的單個產品。減菜單的情況下，品類越全越好。不能讓顧客在點菜時，發現自己想點的品類壓根沒有，沒什么可吃的。
●單品銷售占比30%（及以上）的餐廳更適合減菜單。要減產品、滅“僵尸”，是由于餐廳長久累積下的產品基數大，導致產品品質、原材料、餐廳設備、人工方面的能源都難以把控。
更適宜在單品表現突出的情況下精簡，楊記興臭鱖魚相關負責人表示，“全部產品里擁有1-2款‘英雄’產品，并且銷售額占總營業額的30%甚至更多的餐廳，更適合減菜單。”
小編分享的殺死“僵尸菜品”的攻略不知大家是否已經Get到了？得以攻略，付諸實踐吧，預祝您利潤更上N層樓！另外，西西木攜手北京市餐飲行業協會主辦的第35屆北京國際餐飲連鎖加盟展覽會將于11月3日-4日，在全國農業展覽館盛大召開，如果您想發展連鎖，或想選擇項目創業，小編在此熱情邀請您如期蒞臨展會！
1、銷量最低
無論新手老板還是餐飲老炮兒，一定會看菜品銷量，排行最末的產品必然淘汰。差別只是，老炮兒們會琢磨為什么銷量最差，新手們只是“一刀砍”。
2、增加成本，食材供應不穩定
如今人們注重養生和健康，講求“不時不食”。反季食材供應不穩定，或當季食材供應成本過高時，大多餐廳會貼上“售罄”標識，增加當季、易得的新鮮食材菜品。
3、單品毛利低，賠本賺吆喝
類似外婆家三元的麻婆豆腐，這種“戰略型產品”除外，此處只說不在規劃內的單品毛利過低，規劃應盈利的產品不盈利，不砍掉只會拖累整體利潤。
4、單獨產品的“自傳播能力”不強
大部分餐飲品牌提倡“少而精”的產品結構，對于SKU較少的品牌而言，每個產品都要具備做明星產品的條件。喜茶相關負責人稱，在品牌僅保留20多個SKU的情況下，除了銷量、顧客滿意度之外，單獨產品的“自傳播能力”也是他們是否淘汰一款產品時考慮的因素。
5、與招牌產品重疊，甚至相沖突
很多餐廳聚焦單品，有自己的招牌產品，為保證其點擊率和戰略地位（給顧客留下記憶點），與招牌產品不契合的菜品，即使銷量好也要忍痛割愛。為此，郭家大院紅燒大魚頭砍掉了銷量很好的烤魚，有家酸菜魚舍棄了火鍋涮菜必備的牛羊肉。
精準清除拉低利潤菜品，有妙法
近幾年流行的聚焦、砍菜單，與消滅“僵尸產品”同理，都屬于“產品線簡化策略”。其目的就是為了效率最大化。這在餐飲成本不斷上升的今天尤為重要。因為菜單上產品的“選優除劣”，直接影響餐廳利潤的高低。
精準除去“僵尸產品”，菜單規劃專家推薦使用的是“ABC分析法”。用這個方法，可以從銷售額和毛利潤兩個標準，分析出哪些產品幫餐廳掙錢又賺人氣，哪些產品在拖利潤的后腿。
Step1
看銷售額
篩選出銷售額最高的產品
先以銷售額為指標，把菜品分為A級、B級、C級三類（最好是收集3個月以上的銷售額）。
以上圖為例，具體步驟如下：
1、將單個產品基于銷售額從高往低進行排列（合計那一欄）
2、從高開始計算出每個產品的累計銷售額
（銷售額占比那欄，綠框里的27%=116/436.4）
3、從累計銷售額計算出累計銷售額占比
（累計占比欄，27%+21%=48%）
4、以累計銷售額占比為基準，從上往下累計前70%左右的產品歸為A級組，70%-90%左右 的歸為B級組，剩余排最后的產品歸為C級組。
Step2
看毛利潤
算出“最賺錢”的產品
根據每道菜的成本核算出利潤，同樣分為ABC三類。（方法同上）以累計毛利潤占比為基準，累計出前70%的A級，70%-90%的B級，10%的C級。
可以算出哪些菜在為餐廳賺錢，哪些菜在賠本。
Step3
銷售額、毛利潤雙指標檢測
看哪些產品叫座又出“利”
單從銷售額和毛利潤任一指標檢測，只能分析出餐廳里最賺錢、最不賺錢和最受歡迎、最不招待見的產品。
用銷售額、毛利潤雙指標檢測，就能選出真正讓餐廳賺錢、又受顧客歡迎的產品，這就是“交叉ABC分析法”。
通過交叉ABC分析，銷售額與毛利潤各有A\B\C三個等級，3*3=9種組合模式，把各款產品根據表現分配到這9種模式里。
這樣分析下來，我們就可以看出哪些是既暢銷、利潤又高的產品，如AA產品，哪些是顧客既不喜歡又沒有利潤的產品，如CC產品等等。
Step4
分析總結
決定產品去留
交叉ABC分析后，老板們可以清楚看出每道菜品的表現：
●AA產品，暢銷利潤高，算是餐廳里的“種子選手”，需要重點培養，可以投入資源優化、提升、突出。同理，AB產品，算是表現不錯的優等生，自然也要好好培養。
●CC產品，顧客不喜歡、餐廳不賺錢，可以說是拖后腿、表現惡劣的“差生”，可以開除處分了。但有特殊意義的除外，比如外婆家3元的麻婆豆腐。
●各項表現平平的BB類產品，可以“留校察看”，看是否有機會在銷售額和毛利某一方面突破發展。
AC類產品就像偏科很厲害的學生，還是有機會為餐廳出利潤賺錢的。老板們需要思考，為什么這個產品會是AC產品呢？原因是什么？找到原因看能不能把表現差的一方面，補上來。
砍菜單≠減減減，注意事項如下
聚焦優勢產品在餐飲行業風靡的同時，不少老板們因一知半解而陷入誤區，沒能優化產品結構，反而把自己困住。
●聚焦不是減減減，而是“找不同”。餐飲業流行兩種理論：產品主義和定位，都提出要找到品牌的優勢產品。“找不同”，是品牌成為品類領頭羊的條件，也是用差異性給顧客選擇你的理由。
●減數量而不減品類，顧客就不會覺得菜太少。做任何減菜單和菜品優化、定位的時候，要注意非主要品類。
郭家大院紅燒大魚頭在第二次砍菜單中，多次被顧客嫌“菜太少”，第三次調整時增加了熱銷品類的單個產品。減菜單的情況下，品類越全越好。不能讓顧客在點菜時，發現自己想點的品類壓根沒有，沒什么可吃的。
●單品銷售占比30%（及以上）的餐廳更適合減菜單。要減產品、滅“僵尸”，是由于餐廳長久累積下的產品基數大，導致產品品質、原材料、餐廳設備、人工方面的能源都難以把控。
更適宜在單品表現突出的情況下精簡，楊記興臭鱖魚相關負責人表示，“全部產品里擁有1-2款‘英雄’產品，并且銷售額占總營業額的30%甚至更多的餐廳，更適合減菜單。”
小編分享的殺死“僵尸菜品”的攻略不知大家是否已經Get到了？得以攻略，付諸實踐吧，預祝您利潤更上N層樓！另外，西西木攜手北京市餐飲行業協會主辦的第35屆北京國際餐飲連鎖加盟展覽會將于11月3日-4日，在全國農業展覽館盛大召開，如果您想發展連鎖，或想選擇項目創業，小編在此熱情邀請您如期蒞臨展會！
