北京特許加盟展：招商談判“針對加盟商的利益點”有8個技巧
2019-08-02 09:35:20 查看：
很多涉及特許加盟招商的企業都想過自己如何開一場屬于自己的招商會，那么開招商會需要一個怎樣的流程呢？都需要注意哪些事項呢？今天北京特許加盟展小編帶大家熟悉一下招商涉及的幾個小技巧，如果想要了解更多招商加盟推廣技巧，也可以到北京特許加盟展現場看一看，華北最大加盟展，500余創業項目現場展示，招商專家現場解析招商會舉辦技巧。
一、關鍵是針對加盟商的利益點
關于怎樣組織招商會的開展，筆者認為至關重要的是要深刻理解加盟商的心理狀態和利益點。從而使會議的內容、程序及組織有針對性。一般的加盟商只要來參會，都會抱著想要抓住機會賺錢發展的心理。而能夠激發加盟商興趣的關鍵點通常有以下幾點：
（1）產品是否有前景，是否有產品力。
（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。
（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
（4）企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及加盟商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為加盟商的疑慮。
因此，加盟商的簽約與否實際就是連鎖企業能否最終利用招商工作及招商會議最終使加盟商的理性天平更多的偏向信任一面。
因此招商會議的直接目的應該是使所有的加盟商達到五個信任，即
（1）信企業：使加盟商了解、確信企業是有實力、講信譽的，有能力、有戰略、有遠見的。
（2）信產品：產品的功效確實、賣點獨特、定位準確、質量可靠，是有市場前景的產品。
（3）信模式：企業的營銷模式先進而又實效、管理規范，可操作性強。
（4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大。
（5）信合同：合同嚴密、責權利明確，有絕對的約束性和保障性，不會出現簽而無效的情況。
二、準備工作要細致周密
想要達到五個信任，這兩方面的工作一定要做好：
（1）招商會議的內容、流程、設計準備要專業，要有針對性。
（2）招商工作全部流程都要嚴密，不可輕視，比如，接電話是否專業，是否體現了與公司要展示的形象相區配、相應和；企業的一些小物品的設計是否統一，如給加盟商的寄的信封、信箋是否 VI 統一等等。
筆者曾看到某個企業宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執行管理體系支持，但加盟商所收到招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實力了。類似的細節均屬招商流程管理中應注意的。
因為按照一般的溝通規律來說：
首先，加盟商最關心的問題也是最難以做完美回答，最易產生洽談矛盾的地方，因此應放在后面談。
其次，加盟商所關心的只是幾個“點”，但其實理解“點”的問題需要“面”的內容來支持。如果撇開公司的全面描述這個“面”的背景，孤立的就問題談問題的話，雙方很難達到共識。
再者，如果首先做好洽談的內容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自然的結果了。由此，招商會的內容流程布局應為這樣：
因此，會議的流程也就是進一步強化加盟商達到“五信”的流程。整個會議過程要注意
三個關鍵方面：
1、演講水準。演講人衣著、氣質、口才、內容準備都關系著效果，因此事先要進行專業而系統的訓練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業的方式來吸引加盟商合作的活動，因此公司的經理人員一定要努力具備可展示的素質。
2、問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作：
（1）“排雷”。參加招商會的加盟商雖總體目標趨向一致，但就單獨個體來說心態較為復雜，目的、性格各不相同。對個別態度較為偏激的加盟商要在事先判斷出，并安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭企業來人及惡意刁難者要進行有效疏導。
（2）選擇合作態度較為積極的加盟商作為意見領袖，主動就加盟商常規關心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。
（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對加盟商可能提出的問題要準備充分。
3．簽約：盡管加盟商都是經過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：
（1）進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態度積極，合作傾向明確的加盟商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。
（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態度積極的加盟商首先帶頭簽約。
總之，招商會議是一種特別意義的營銷公關工作，也是展示公司組織、控制管理、公司基本素質的活動，關系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運做的順利展開。因此組織要專業、細致、而周密。
總之，舉辦一場招商會不是一件輕松的事情，要做到事前準備充分，現場有條不紊，同時也可以多去一些相關展會現場了解同行招商會的舉辦經驗，10月18-20日在全國農業展覽館舉辦的北京特許加盟展，邀請特許加盟招商專家10余位，現場講解招商會舉辦流程事項，誠邀大家的參與！
關于怎樣組織招商會的開展，筆者認為至關重要的是要深刻理解加盟商的心理狀態和利益點。從而使會議的內容、程序及組織有針對性。一般的加盟商只要來參會，都會抱著想要抓住機會賺錢發展的心理。而能夠激發加盟商興趣的關鍵點通常有以下幾點：
（1）產品是否有前景，是否有產品力。
（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。
（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
（4）企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及加盟商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為加盟商的疑慮。
因此，加盟商的簽約與否實際就是連鎖企業能否最終利用招商工作及招商會議最終使加盟商的理性天平更多的偏向信任一面。
因此招商會議的直接目的應該是使所有的加盟商達到五個信任，即
（1）信企業：使加盟商了解、確信企業是有實力、講信譽的，有能力、有戰略、有遠見的。
（2）信產品：產品的功效確實、賣點獨特、定位準確、質量可靠，是有市場前景的產品。
（3）信模式：企業的營銷模式先進而又實效、管理規范，可操作性強。
（4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大。
（5）信合同：合同嚴密、責權利明確，有絕對的約束性和保障性，不會出現簽而無效的情況。
“五信”是廠方的承諾得到積極回應的基礎，達到了“五信”，那么招商工作的總目標，即簽約合作就進入坦途了。
二、準備工作要細致周密
想要達到五個信任，這兩方面的工作一定要做好：
（1）招商會議的內容、流程、設計準備要專業，要有針對性。
（2）招商工作全部流程都要嚴密，不可輕視，比如，接電話是否專業，是否體現了與公司要展示的形象相區配、相應和；企業的一些小物品的設計是否統一，如給加盟商的寄的信封、信箋是否 VI 統一等等。
筆者曾看到某個企業宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執行管理體系支持，但加盟商所收到招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實力了。類似的細節均屬招商流程管理中應注意的。
招商會議的內容流程不能簡單的按加盟商所關心的問題為順序。
因為按照一般的溝通規律來說：
首先，加盟商最關心的問題也是最難以做完美回答，最易產生洽談矛盾的地方，因此應放在后面談。
其次，加盟商所關心的只是幾個“點”，但其實理解“點”的問題需要“面”的內容來支持。如果撇開公司的全面描述這個“面”的背景，孤立的就問題談問題的話，雙方很難達到共識。
再者，如果首先做好洽談的內容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自然的結果了。由此，招商會的內容流程布局應為這樣：
| 會議內容（演講） | 演講人 | 時間安排 |
| 致歡迎辭，介紹參會人員 | 主持人 | 5 分鐘 |
| 公司介紹（配合文字及VCR示） | 公司負責人 | 10-15分鐘 |
| 產品介紹（配文字、圖片及VCR示） | 公司技術負責人 | 20-30分鐘 |
| 營銷模式、產品推廣方案介紹（文字、VCR及圖片展示） | 公司營銷負責人或合作的著名營銷策劃公司負責人 | 30分鐘 |
| 合作方式及合同講解（配文字展示） | 公司銷售管理負責人 | 15分鐘 |
| 加盟商及廣告商代表發言 | 10分鐘 | |
| 產品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、VCR展示 | 主持人 | 20分鐘 |
| 簽約方式公布、問題答疑 | 公司幾位主要負責人 | 2個小時 |
| 簽約 | 商務代表 | 1 天 |
因此，會議的流程也就是進一步強化加盟商達到“五信”的流程。整個會議過程要注意
三個關鍵方面：
1、演講水準。演講人衣著、氣質、口才、內容準備都關系著效果，因此事先要進行專業而系統的訓練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業的方式來吸引加盟商合作的活動，因此公司的經理人員一定要努力具備可展示的素質。
2、問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作：
（1）“排雷”。參加招商會的加盟商雖總體目標趨向一致，但就單獨個體來說心態較為復雜，目的、性格各不相同。對個別態度較為偏激的加盟商要在事先判斷出，并安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭企業來人及惡意刁難者要進行有效疏導。
（2）選擇合作態度較為積極的加盟商作為意見領袖，主動就加盟商常規關心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。
（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對加盟商可能提出的問題要準備充分。
3．簽約：盡管加盟商都是經過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：
（1）進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態度積極，合作傾向明確的加盟商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。
（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態度積極的加盟商首先帶頭簽約。
總之，招商會議是一種特別意義的營銷公關工作，也是展示公司組織、控制管理、公司基本素質的活動，關系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運做的順利展開。因此組織要專業、細致、而周密。
總之，舉辦一場招商會不是一件輕松的事情，要做到事前準備充分，現場有條不紊，同時也可以多去一些相關展會現場了解同行招商會的舉辦經驗，10月18-20日在全國農業展覽館舉辦的北京特許加盟展，邀請特許加盟招商專家10余位，現場講解招商會舉辦流程事項，誠邀大家的參與！
