展會現場如何抓住時機，實現成交和達成成交意向？
2017-12-29 09:54:45 查看：
實現現場成交和達成成交意向。由于前來展位參觀和詢問的客人很多，因此，參展人員應該針對不同的觀展客人，采取相應的措施。這對參展人員的臨場發揮能力要求較高。
參展人員要求。參展企業應選擇合適的專業人員參展。他們應該了解公司銷售意圖，熟悉本行業市場行情，并且有權同客戶簽單，無須事事向總部請示而錯失良機。
如果展覽的產品是技術性強的儀器設備，還應選派懂技術的工程師隨行以便解釋有關技術問題。參展人員最好懂英語，如果聘請翻譯，則最好英語和德語都會，并且對本行業有一定了解。深圳鑫綠島的韓先生介紹說：“我們參展的業務員對每件參展樣品必須全面了解其原材料、生產工藝、成本、包裝，并能準確測算出海運費、保險費、FOB價和CIF價等。
甄別目標客戶。在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產品表現特殊的興趣;但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的制作材料、性能、規格、價格等，這時，就應該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產品。
無論當場有無簽訂合同，都應記錄下對方的有關資料，以便日后聯系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否;對暫時回答不了的問題，應告訴客人原因和明確的回答日期。
巧妙應對付款與報價。在展會上談生意，很多難以成交是卡在付款方式上，最安全的成交方式當然是L/C，但深圳益利達的經驗是：“對于本行業都熟知的大買家，無需擔心其信用，付款方式可以稍為靈活些，可以接受遠期L/C，或者D/P，爭取拿下定單，因為同這些大公司的業務聯系一旦建立，只要產品質優價廉，就極有可能拿到大的長單。對不了解的買家，可以稍后調查其公司背景、資信情況再做決定。”
展會上報價也有講究。“對小客戶報高些，對大客戶報低些，防止小客戶對大客戶造成市場沖擊。而且從大客戶那里可以拿到大的長單，薄利多銷嘛。”
聽取客戶建議贏得潛在定單。有的客戶雖然對現有產品沒有落單，但對某一產品提出具體改進要求，或者出具樣版希望如樣制作，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，就應設法滿足。
參展人員要求。參展企業應選擇合適的專業人員參展。他們應該了解公司銷售意圖，熟悉本行業市場行情，并且有權同客戶簽單，無須事事向總部請示而錯失良機。
如果展覽的產品是技術性強的儀器設備，還應選派懂技術的工程師隨行以便解釋有關技術問題。參展人員最好懂英語，如果聘請翻譯，則最好英語和德語都會，并且對本行業有一定了解。深圳鑫綠島的韓先生介紹說：“我們參展的業務員對每件參展樣品必須全面了解其原材料、生產工藝、成本、包裝，并能準確測算出海運費、保險費、FOB價和CIF價等。
甄別目標客戶。在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產品表現特殊的興趣;但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的制作材料、性能、規格、價格等，這時，就應該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產品。
無論當場有無簽訂合同，都應記錄下對方的有關資料，以便日后聯系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否;對暫時回答不了的問題，應告訴客人原因和明確的回答日期。
巧妙應對付款與報價。在展會上談生意，很多難以成交是卡在付款方式上，最安全的成交方式當然是L/C，但深圳益利達的經驗是：“對于本行業都熟知的大買家，無需擔心其信用，付款方式可以稍為靈活些，可以接受遠期L/C，或者D/P，爭取拿下定單，因為同這些大公司的業務聯系一旦建立，只要產品質優價廉，就極有可能拿到大的長單。對不了解的買家，可以稍后調查其公司背景、資信情況再做決定。”
展會上報價也有講究。“對小客戶報高些，對大客戶報低些，防止小客戶對大客戶造成市場沖擊。而且從大客戶那里可以拿到大的長單，薄利多銷嘛。”
聽取客戶建議贏得潛在定單。有的客戶雖然對現有產品沒有落單，但對某一產品提出具體改進要求，或者出具樣版希望如樣制作，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，就應設法滿足。
