做連鎖加盟常掉的坑，你中槍了嗎？
2018-05-09 08:23:26 查看：
近幾年的新零售風一下子讓連鎖企業成為關注的焦點，而加盟模式因為輕資產、低成本、便利創業和共享資源模式又成為連鎖企業的亮點，可中國偌大疆土和人口，連鎖業態20年的發展歷史，連鎖體系有N個，真正達到千店以上規模的屈指可數，萬店更是鳳毛麟角，到底原因在哪里？
20年來，對于連鎖企業，我從一個旁觀者，做到法律服務；從法律服務做到咨詢服務和投資；也做過N多年評委和參與過立法，直到和運營管理的專業人士合作，我一直致力于找到阻礙突破千店萬店的原因。
我想最核心的原因就是沒有找到做連鎖加盟的規律，重要規律有三條：
一是身份問題，要明白加盟商是你的客戶而不是你的員工；
二是態度問題，要提供主動式服務，要把自己的盈利模式分解后教會加盟商，而不是等加盟商來問你這個那個應該怎么做；
三是方法問題，要有節點式管理。服務業是一個十二萬分復雜的事 ，所以必須把每一項工作都分解成節點，當所有節點被一一控制的時候，結果就自然呈現了。
多年以來，看到大量的連鎖企業前赴后繼地在同樣的坑里掉下去，我的伙伴們希望提供一組“坑”給大家看到，讓更多連鎖企業繞過去，直奔目標。
“我們做連鎖加盟的，都是邊掉坑邊填坑一路過來的……”大約在半年前，某個周四的深夜，一位連鎖加盟界大咖靜靜地抿了一口茶說道。
打那以后的近半年來，連鎖無界就有寫一個關于連鎖加盟N大“坑”系列的想法…… 然后，終于在今天開始動筆了。
接下來，請大家帶著不那么緊張的心情，開啟熟悉又陌生的連鎖加盟N大“坑”之旅吧！
此刻，不妨打開你手頭最近的一本加盟招商手冊，或者隨機在網上找一個加盟品牌點看其中的加盟政策，換位自己是加盟商，有沒有從中獲得“這是一個好生意”的信息？如果是你，看了以后會不會愿意馬上交出錢、交出時間、交出資源來投入這個生意？
那么，哪些點能打動人，讓人覺得眼下看到的這個加盟項目是一個好生意呢？連鎖無界總結了以下三點：
第一、直營模式能盈利
加盟商在選項目的時候，最關心的除了加盟費用外，一定是直營店是不是能賺錢。這也是為什么在商業特許經營信息披露文件中必須有直營店經營數據；在招商手冊中有好看的直營店數據，更容易吸引加盟商的原因。
所以，如果品牌總部能夠用最真實、簡單、直接的方式，告訴加盟商“我的直營店能盈利”，絕對比任何其他宣傳內容更有力。
第二、加盟項目有前景
有遠見的加盟商在評估一個加盟項目的時候，除了關心該項目當下能否賺錢外，還會看這個項目是否能夠持續盈利，長遠發展態勢是怎樣的。
鑒于此，用什么方式來呈現加盟項目的前景，突出其長遠價值，也是品牌總部需要思考的問題。比如，一些做的比較好的連鎖品牌在加盟招商手冊上會有專門板塊來顯示加盟項目所處的行業分析、不同周期的發展預期、與該項目關聯的衍生盈利機會等，讓看過的人對其項目充滿信心和期待。
第三、加盟體系很靠譜
對于加盟商而言，是否只要滿足“項目有前景”以及“直營店能盈利”兩個標準，就能放心的去加盟了呢？
經連鎖無界的調研，近三年來，在各大連鎖加盟展上，越來越多的潛在加盟商在選擇項目的時候，會主動詢問“總部有哪些培訓？能給哪些支持？系統維護誰負責”之類的問題。可見，靠譜的加盟體系，不僅是品牌總部的指揮棒，也是加盟商的安心丸。
至于加盟體系具體包括哪些內容，將會在以后幾站做詳細展開。
“本來是想招加盟商快速發展，結果因為看錯人，最后要么賠了錢要么賠了品牌”。這是一個最典型的品牌總部在發展過程中遇到的共性問題。
那么，品牌總部要怎么做才能找到“對的人”呢？或許，以下兩點可供參考：
第一、對于加盟商本身，一定要經過嚴格的甄選。甄選加盟商的價值在于：“判斷該候選人是否適合做加盟商”，以及“如果適合做加盟商，那么適合做哪個業態或品牌的加盟商”。舉例而言，有的人不適合做加盟商，更適合自主創業，對于此類候選人，不論其自稱多喜歡或適合做加盟，最終也是不能夠匹配的；有的人可能適合做福奈特的加盟商，但不適合做全家便利的加盟商，因為每個人的“基因”不同。
第二、對加盟條件，一定要經過全面的評估。具體包括：總部需要對加盟商所選擇的商圈、選址、物業、租賃情況、主體資質、資金等要素有標準化的評估。否則，未來總部極可能面臨雖然與加盟商早早簽了合同，但加盟商卻遲遲開不了業的問題。
同時，還值得一提的是：從長遠發展考慮，加盟商對總部內在文化的認同也是非常重要的，比如總部的理念、價值觀等。
通過這個案例我們能看到什么？“哪里有加盟商就在哪里開”的現象在連鎖加盟領域并不少見，尤其是對一個新的加盟品牌而言，往往覺得每一個加盟商資源都是非常寶貴的。
與此同時，大家是否想過“品牌的戰略定位究竟是什么”？“每個不同區域的消費習慣是怎樣”？“我們當下的產品/服務更適合哪些區域”？“誰會為我們現在的產品/服務買單”？“如果要跨區域布局，需要做哪些改變或優化”？
如果案例里的那位老板先想一想這些問題，可能就會有完全不一樣的結果。
20年來，對于連鎖企業，我從一個旁觀者，做到法律服務；從法律服務做到咨詢服務和投資；也做過N多年評委和參與過立法，直到和運營管理的專業人士合作，我一直致力于找到阻礙突破千店萬店的原因。
我想最核心的原因就是沒有找到做連鎖加盟的規律，重要規律有三條：
一是身份問題，要明白加盟商是你的客戶而不是你的員工；
二是態度問題，要提供主動式服務，要把自己的盈利模式分解后教會加盟商，而不是等加盟商來問你這個那個應該怎么做；
三是方法問題，要有節點式管理。服務業是一個十二萬分復雜的事 ，所以必須把每一項工作都分解成節點，當所有節點被一一控制的時候，結果就自然呈現了。
多年以來，看到大量的連鎖企業前赴后繼地在同樣的坑里掉下去，我的伙伴們希望提供一組“坑”給大家看到，讓更多連鎖企業繞過去，直奔目標。
“我們做連鎖加盟的，都是邊掉坑邊填坑一路過來的……”大約在半年前，某個周四的深夜，一位連鎖加盟界大咖靜靜地抿了一口茶說道。
打那以后的近半年來，連鎖無界就有寫一個關于連鎖加盟N大“坑”系列的想法…… 然后，終于在今天開始動筆了。
接下來，請大家帶著不那么緊張的心情，開啟熟悉又陌生的連鎖加盟N大“坑”之旅吧！
第一站 好生意？
明明能簡單、直接地告訴加盟商“這是一個好生意”，但卻沒做到。此刻，不妨打開你手頭最近的一本加盟招商手冊，或者隨機在網上找一個加盟品牌點看其中的加盟政策，換位自己是加盟商，有沒有從中獲得“這是一個好生意”的信息？如果是你，看了以后會不會愿意馬上交出錢、交出時間、交出資源來投入這個生意？
那么，哪些點能打動人，讓人覺得眼下看到的這個加盟項目是一個好生意呢？連鎖無界總結了以下三點：
第一、直營模式能盈利
加盟商在選項目的時候，最關心的除了加盟費用外，一定是直營店是不是能賺錢。這也是為什么在商業特許經營信息披露文件中必須有直營店經營數據；在招商手冊中有好看的直營店數據，更容易吸引加盟商的原因。
所以，如果品牌總部能夠用最真實、簡單、直接的方式，告訴加盟商“我的直營店能盈利”，絕對比任何其他宣傳內容更有力。
第二、加盟項目有前景
有遠見的加盟商在評估一個加盟項目的時候，除了關心該項目當下能否賺錢外，還會看這個項目是否能夠持續盈利，長遠發展態勢是怎樣的。
鑒于此，用什么方式來呈現加盟項目的前景，突出其長遠價值，也是品牌總部需要思考的問題。比如，一些做的比較好的連鎖品牌在加盟招商手冊上會有專門板塊來顯示加盟項目所處的行業分析、不同周期的發展預期、與該項目關聯的衍生盈利機會等，讓看過的人對其項目充滿信心和期待。
第三、加盟體系很靠譜
對于加盟商而言，是否只要滿足“項目有前景”以及“直營店能盈利”兩個標準，就能放心的去加盟了呢？
經連鎖無界的調研，近三年來，在各大連鎖加盟展上，越來越多的潛在加盟商在選擇項目的時候，會主動詢問“總部有哪些培訓？能給哪些支持？系統維護誰負責”之類的問題。可見，靠譜的加盟體系，不僅是品牌總部的指揮棒，也是加盟商的安心丸。
至于加盟體系具體包括哪些內容，將會在以后幾站做詳細展開。
第二站 對的人？
這里所說的“對的人”是指“與品牌總部相匹配的加盟商”。對于品牌總部而言，掉過這個“坑”的一定是絕大多數。“本來是想招加盟商快速發展，結果因為看錯人，最后要么賠了錢要么賠了品牌”。這是一個最典型的品牌總部在發展過程中遇到的共性問題。
那么，品牌總部要怎么做才能找到“對的人”呢？或許，以下兩點可供參考：
第一、對于加盟商本身，一定要經過嚴格的甄選。甄選加盟商的價值在于：“判斷該候選人是否適合做加盟商”，以及“如果適合做加盟商，那么適合做哪個業態或品牌的加盟商”。舉例而言，有的人不適合做加盟商，更適合自主創業，對于此類候選人，不論其自稱多喜歡或適合做加盟，最終也是不能夠匹配的；有的人可能適合做福奈特的加盟商，但不適合做全家便利的加盟商，因為每個人的“基因”不同。
第二、對加盟條件，一定要經過全面的評估。具體包括：總部需要對加盟商所選擇的商圈、選址、物業、租賃情況、主體資質、資金等要素有標準化的評估。否則，未來總部極可能面臨雖然與加盟商早早簽了合同，但加盟商卻遲遲開不了業的問題。
同時，還值得一提的是：從長遠發展考慮，加盟商對總部內在文化的認同也是非常重要的，比如總部的理念、價值觀等。
第三站 有就開？
曾經有這樣一個真實的案例，一個原計劃定位在江浙地區開放加盟的某餐飲品牌，因新來的加盟總監手頭上有不少北方的加盟商資源，便向老板提出馬上開放北方加盟端口的建議，老板聽完的第一反映是“如果人好且資金夠，就可以考慮”。不料，在北方市場開放加盟后，因產品不對當地人的口味，且供應鏈管理也不夠成熟，北方整個加盟市場以失敗告終。通過這個案例我們能看到什么？“哪里有加盟商就在哪里開”的現象在連鎖加盟領域并不少見，尤其是對一個新的加盟品牌而言，往往覺得每一個加盟商資源都是非常寶貴的。
與此同時，大家是否想過“品牌的戰略定位究竟是什么”？“每個不同區域的消費習慣是怎樣”？“我們當下的產品/服務更適合哪些區域”？“誰會為我們現在的產品/服務買單”？“如果要跨區域布局，需要做哪些改變或優化”？
如果案例里的那位老板先想一想這些問題，可能就會有完全不一樣的結果。
